Klinkt misschien raar om te roepen dat een salesorganisatie moet stoppen met verkopen. Maar de reden is dat je niet of weinig kunt beïnvloeden aan de achterzijde van het inkoopproces (de bestelling). Je moet de focus hebben op de input en het proces rondom de aanvraag. Hier worden beslissingen genomen en wordt bepaalt wat belangrijk is of niet.

De schrijver beschrijft meerdere fases waarin je het inkoopproces kunt opdelen. De belangrijkste stappen die je moet zetten zijn o.a., volledige DMU in kaart brengen en spreken, DMC inzichtelijk, commitment halen en uitstel van offerte.

Veel accountmanagers laten zich leiden door de kans op een opdracht, zonder te weten of de offerte die gewenst is gebruikt gaat worden voor bijvoorbeeld een vergelijking (bijna iedere inkoper moet minimaal 3 offertes opvragen). Door bovenstaande fases te doorlopen is de kans op een order groter en kan meer marge worden gemaakt. Naast meer inzicht in een specifieke opportunity, krijg je ook meer inzicht in al je lopende zaken. Je kunt aan de verschillende fases slagingspercentages hangen en hierdoor een verwachte omzet inzichtelijk maken en beter je werkzaamheden plannen.

Voorbeeld: je meeste opportunities zitten in laatste fase, waardoor je dus moet zorgen dat de handel ook daadwerkelijk binnenkomt. Van de andere kant betekent dit ook dat je weer moet gaan zaaien / behoefte genereren om ook voor de toekomst genoeg opportunities te hebben. Als je hier wat langer mee werkt, creëer je rust in je werk, doordat je goed inschattingen kunt maken over het wel of niet halen van je targets. Hierdoor laat je je ook niet gek maken door iedere offerte die je zou mogen maken, maar ga je eerst meer informatie inwinnen om meer grip te krijgen op het proces. Je gaat dus efficiënter werken. De klant zal bovenstaande werkwijze ook waarderen, aangezien je meer interesse toont, beter luistert naar wat hij/zij te zeggen heeft en je hierdoor makkelijker een goede band op kunt bouwen. Dit zorgt ook voor in de toekomst voor (meer) kansen.

Inbrenger: René Lolkema, account manager Ricoh